Lorsque nous échangeons avec nos partenaires conseillers, une conversation revient plus souvent que les autres : un client est sur le point de prendre une décision importante, comme l'achat d'une propriété ou un investissement dans une nouvelle entreprise, et le conseiller réalise qu'il n'a qu'une vision partielle de la situation.

Le compte d'investissement qu'ils gèrent semble sain, mais le client détient également un engagement en capital-investissement auprès d'une autre société, un prêt lié à l'entreprise familiale et des biens immobiliers détenus dans un trust ; autant d'éléments qui doivent être pris en compte pour prendre la bonne décision, mais qui restent invisibles.

Le plus souvent, les particuliers et les familles fortunés répartissent leurs actifs entre différents conseillers, institutions et entités juridiques pour diverses raisons stratégiques. Cela signifie que la personne qui conseille une décision majeure travaille souvent avec des informations incomplètes.

À mesure que les portefeuilles des clients fortunés (HNW) et très fortunés (UHNW) gagnent en complexité, ces derniers attendent de plus en plus des conseils qui tiennent compte de l'ensemble de leur vie financière, et non seulement de la partie gérée par un seul conseiller. C'est ce que nous entendons par « actifs sous visibilité » : voir au-delà des actifs que vous gérez pour appréhender la réalité des enjeux.


Comme le souligne Marc Wall, directeur du développement commercial chez Sofistic :

‍« Qu'un conseiller gère une partie de la fortune d'un client ou l'intégralité de son portefeuille, avoir une vision d'ensemble est ce qui permet de prodiguer de meilleurs conseils. À mesure que le marché devient plus concurrentiel, nous observons un changement significatif dans la gestion de patrimoine : l'attention se déplace des seuls actifs sous gestion (AUM) vers les actifs sous visibilité (AUV). »

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Comment les entreprises obtiennent-elles aujourd'hui une vision complète de la fortune de leurs clients ? 

Les conseillers comme les clients souhaitent une vision complète, et quelques options existent. Les plateformes de gestion de fortune familiale (multi-family office) y parviennent en grande partie, mais ce sont des systèmes vastes et coûteux conçus pour un petit nombre d'entreprises et de foyers. Certaines banques ont développé leurs propres solutions, comme le modèle « Total Wealth » de Scotia Gestion de Patrimoine, conçu autour des spécialistes et des clients de la banque.

Chaque solution est adaptée à l'organisation qui l'a créée. La plupart des conseillers, qu'ils travaillent dans une grande banque canadienne ou au sein d'un cabinet indépendant aux États-Unis, ont besoin d'un moyen de visualiser la fortune des clients telle qu'elle existe réellement : en intégrant les comptes externes, l'assurance et l'immobilier à ce qui est déjà comptabilisé.

Ce niveau de visibilité ne se contente pas d'améliorer les conseils, il renforce la confiance. Lorsque les clients constatent qu'un conseiller prend en compte chaque pièce de leur puzzle financier, ils se sentent réellement compris, ce qui les encourage naturellement à consolider leur confiance et à développer la relation au fil du temps.

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Ce que l'IA peut et ne peut pas faire pour les conseillers en gestion de patrimoine

Atteindre cette vision à 360 degrés nécessitait autrefois d'interminables heures de saisie manuelle, mais cela change. L'IA permet désormais de rassembler les relevés, de rapprocher les comptes externes et de maintenir une image à jour beaucoup plus rapidement.

Bien que l'IA puisse faire ressortir des informations pertinentes et fournir un contexte ou des visualisations utiles, elle ne remplace pas les conseils d'experts que les conseillers offrent à leurs clients.

Décider de la marche à suivre pour un particulier ou une famille fortunée dépend toujours de l'expertise, de l'expérience et de la relation personnelle avec le client : comment perçoivent-ils le risque ? Qu'essaient-ils réellement d'accomplir ? C'est ce service personnalisé dont les gens auront toujours besoin.

Pourquoi la visibilité totale change la donne

Une fois les données centralisées, le conseiller et le client peuvent tester des idées ensemble : quel est l'impact sur la trésorerie s'ils achètent cette propriété, ou comment la vente de l'entreprise modifie-t-elle le plan successoral ? C'est ce que nous avons observé lors de nos nombreuses conversations avec des conseillers en gestion de patrimoine au Canada et aux États-Unis.

« Il existe un besoin immense pour une technologie qui ne se contente plus d'agréger des données, mais qui commence à piloter la stratégie. C'est exactement ce que nous résolvons : donner aux conseillers les moyens d'offrir un niveau de service supérieur sans leur coûter une minute de plus. »

— Marc Wall, directeur du développement commercial

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Passer de la gestion d'actifs à la compréhension des familles

La plupart des entreprises se mesurent encore à l'aune des actifs sous gestion, ce qui indique simplement ce qui est présent sur la plateforme. Les actifs sous visibilité indiquent à quel point un conseiller comprend la famille. À mesure que les familles diversifient leurs investissements à travers différents véhicules et frontières, cette mesure prendra de plus en plus d'importance. En fin de compte, les conseillers qui réussiront ne seront pas seulement ceux qui gèrent le plus d'actifs, mais ceux qui auront une vision complète de la situation.

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